Psicólogo, colega; ofrece tus productos y servicios de tal forma que le hagan sentido a tu cliente / paciente / consultante.
¿Y si te desvives por ofrecer un servicio que la gente no quiere? ¡Aprende a adecuar tus servicios a lo que tus pacientes / clientes están buscando! Aquí aprenderás cómo.
Colega, imagina… recuerda. Terminas tus estudios para por fin ejercer como terapeuta, agendas una hora a la semana con tu supervisor, consigues un espacio que adecuas con mucha ilusión y entusiasmo. Lámparas, un par de sillones muy cómodos y vistosos, te aseguraste de aislar el ruido exterior. Todo está listo, tienes tu primer consultorio y … ¿y los pacientes? ¡No llegan! ¡En dónde están los pacientes!
¡Qué pasa! No te enseñaron en la formación qué hacer en estos casos. Pasa un par de meses y has logrado otro par de consultas a la semana y ni siquiera sabes si las podrás conservar. ¿Te suena familiar la situación?
Colega, una de las peores decisiones que puedes tomar es avanzar en un proyecto cuyo servicio nadie cree necesitar. Aunque tú estés convencido de la importancia para tus clientes (pacientes, consultantes…) de llevar un proceso terapéutico, recuerda que no necesariamente ellos perciben la misma necesidad. Es muy probable que la solución radique en adecuar tu servicio a las necesidades percibidas de tu paciente. Si él no cree beneficiarse de tus servicios, simplemente no se acercará a ti ni regalando tu trabajo.
Adecuación de tu servicio; ejemplo.
Explico mi punto con un ejemplo que he distorsionado y exagerado un poco para darme a entender mejor. Imaginemos que un grupo de jóvenes – psicólogos, emprendedores y recién egresados – desarrollan un programa de Realidad Virtual especializado en identificar y tratar fobias (algo que ya existe en la Universidad Nacional Autónoma de México, por cierto). Como ellos han leído un poco de negocios saben la importancia de especializar su producto para cubrir necesidades específicas de un grupo de personas (un micronicho, como se le conoce en otras disciplinas). Por lo tanto, ellos deciden enfocarse en tratar una fobia que surge en Corea del Norte causada por manzanas cubiertas de caramelo morado. (Ésto sí lo inventé, pero supongamos que es real).
Por darle un nombre a la empresa, bauticemos al proyecto como «Virtualín». ¿Estarán seguros los creadores de «Virtualín» que las personas allá afuera demandarán su programa de Realidad Virtual?
Para saberlo, es conveniente hacerse algunas preguntas, como:
- ¿Las personas con esta fobia en particular cuentan con los medios tecnológicos necesarios para llevar a cabo el tratamiento ?
- ¿Pueden confiar en que existe el número necesario de personas con esta fobia como para cubrir mínimamente con los gastos de su proyecto, incluido su sueldo?
- ¿Saben qué aceptación tendrá tratar una fobia con Realidad Virtual en comparación con un proceso terapéutico tradicional?
Si se responde negativamente a las preguntas anteriores probablemente «Virtualín» esté en riesgo de no adaptarse a sus pacientes / clientes. Usando el argot de mercadólogos diremos que no existe una Adecuación Producto-Mercado.
Antes de continuar… considero importante hacer un paréntesis ya que toco el tema de la innovación en psicología. Cada vez es más común – aunque no tanto como me gustaría – ver a la psicología incorporando nuevas tecnologías o participando en nuevos campos multidisciplinarios, permitiendo resultados con mayor impacto en diferentes niveles: sociales, de salud, económicos, administrativos, empresariales, entre otros. Poco a poco, los psicólogos nos damos cuenta de la posibilidad – y sobre todo – de la importancia de innovar, de adaptarnos a nuestro entorno e incorporar nuevas herramientas para alcanzar nuestros objetivos profesionales de manera más eficiente y efectiva. Seamos más abiertos, colegas, nos conviene a todos.
En fin… este será tema de otro artículo, cierro el paréntesis y continúo.
¿Qué es eso de la Adecuación Producto-Mercado?
Pues es una forma compleja de decir que nos conviene:
- Haber comprobado que el servicio o producto que ofrecemos es algo que la gente quiere y necesita. Ya sea que ofrezcas horas de psicoterapia, una batería de pruebas psicométricas o cualquier producto / servicio en psicología. Aplica de la misma manera.
- Que el grupo de personas interesadas en lo que ofreces es suficientemente grande y rentable. Que hay suficientes personas dispuestas a pagar por tus servicios y con la capacidad para hacerlo.
Podrías ser el mejor terapeuta, tener al mejor supervisor, el mejor consultorio, la mejor experiencia profesional y las mejores certificaciones. Incluso, podrías contar con los pañuelos desechables más suaves del mundo, de esos que te quitan las arrugas al sonarte la nariz. Pero todo lo anterior sería poco útil si NO hay personas a quienes les sirve e interesa lo que ofreces; si no satisfaces las necesidades de tus pacientes potenciales.
En este ejemplo digo terapeuta por ser lo más común, pero lo mismo aplica para cualquier proyecto de cualquier psicólogo busque intercambiar un servicio o producto a cambio de una remuneración económica.
Entonces, adecuar nuestra preparación profesional (la adecuación de cualquier producto o servicio que intentes ofrecer) debería ser algo que se establezca desde un principio. Especialmente antes de emplear una cantidad bárbara de recursos en algo que no estás seguro que la gente querrá. Y por recursos no me refiero únicamente dinero; también tiempo, esfuerzo… ilusiones.
¿Cómo saber si tus servicios son los que tus pacientes necesitan?
Pero bueno, ya está hecho. Ya estás formado, ya te especializaste en algo de tu agrado, ya estás ejerciendo y digamos que hasta tienes tu consultorio. ¿Cómo puedes darte cuenta si tus servicios se adecuan a lo que tus clientes/pacientes/consultantes necesitan?
Vamos a comprobarlo. Contesta las siguientes preguntas tratando de ser lo más honesto posible. Si tus respuestas coinciden con aquellas en negritas y subrayadas, felicidades. Tu servicio se adecua a las necesidades de tus clientes.
- ¿Tu servicio es requerido a montones?
- sí
- no
- ¿Las recomendaciones de boca en boca se están presentando?
- sí
- no
- ¿Tu base de clientes está creciendo?
- sí
- no
- ¿Tus ingresos están creciendo?
- sí
- no
- ¿Estás contratando otros especialistas tan rápido como puedes porque la cantidad de trabajo te rebasa?
- sí
- no
- ¿Debes pagar por cada cliente que consigues?
- sí
- no
- ¿Clientes potenciales no terminan comprando tus productos?
- sí
- no
Tus respuestas a las preguntas anteriores seguramente te han dado ya una idea de qué tanto la gente puede estar buscando tus servicios de la manera en que los ofreces.
Y, a estas alturas, seguro ya te diste cuenta sobre la importancia de ofrecerlos de forma que tus pacientes o clientes se sientan cómodos contratando o comprando. Adecuación Servicio o Producto al Mercado.
Ahora, para adecuarlos de la mejor manera posible, es necesario seguir investigando.
Hipótesis
Para saber si tus servicios se adecuan a las necesidades de tu paciente es importante establecer una hipótesis sobre tu proyecto y crear un Servicio Mínimamente Viable y comparar a la primera con el segundo (comparar tu hipótesis con tu servicio mínimamente viable). Digo servicio pero puede ser producto también. Dependerá de tu proyecto.
¿Cómo definir tu hipótesis?
Las siguientes preguntas te ayudarán a definirla:
- ¿Quién requerirá de tus servicios? (o ¿quién usará tu producto?)
- ¿Qué problemas y/o necesidades tienen?
- ¿Cómo puede tu servicio (o producto) ayudarles a resolver su problema y/o necesidad?
Ya que tienes la hipótesis, sigue con tu Producto/Servicio Mínimamente Viable. Me refiero a tu servicio en su forma más simple.
Servicio Mínimo Viable
Si hablo de tu Servicio Mínimo Viable dentro de psicoterapia, no hago referencia al proceso terapéutico como tal . NO pretendo decirte cómo hacer el trabajo en el que ya eres experto; al que has dedicado tanto tiempo, esfuerzo y preparación; no. Tampoco te pido que lleves a cabo actividades que violen la ética y código de conducta del psicólogo.
Me refiero a la prestación del servicio que ofreces con el objetivo de aprender a raíz de la interacción con tu paciente / cliente fuera de terapia. La idea es validar qué funciona y qué busca, todo con el menor esfuerzo posible.
Sí, empleando la menor cantidad de recursos que puedas. No por mediocridad, tampoco dentro del proceso terapéutico. La intención es utilizar tus recursos de manera más inteligente y eficiente.
Una vez contando con esta información, ya puedes «echar toda la carne al asador», como decimos en México. Ya podrás colocar tus recursos en donde se tiene mayor grado de certeza de su aceptación y funcionamiento. Ergo, tu proyecto tendrá mayor probabilidad de éxito.
En pocas palabras, tu servicio o producto mínimo viable deberá brindarte la mayor cantidad de aprendizaje validado, habiendo optimizado al máximo tus recursos. Esto te permitirá conocer de manera cualitativa y cuantitativa la respuesta de tu nicho (al cual pertenecen tus pacientes / clientes) con respecto al servicio o producto que les ofreces.
No te comprometas firmando contratos para rentar un lugar por varios meses en aras de tener el mejor consultorio, no compres muebles, no inviertas en desarrollo web; concéntrate únicamente en el proceso terapéutico.
Por otro lado, si tu idea es vender pruebas psicométricas validadas y estandarizadas por ti, no gastes tiempo ni dinero en pagar a un diseñador gráfico para que las haga “bonitas”, no inviertas en promocionar tus pruebas en Facebook Ads, no gastes en el desarrollo web de un e-commerce (tienda online).
No hasta que tu hipótesis esté validada. Lo importante es corroborar que tu servicio está resolviendo efectivamente la problemática de tus pacientes potenciales y que la solución ofrecida resulta lo suficientemente interesante para ellos.
Para probar tu Producto/Servicio Mínimo Viable contesta las siguientes preguntas:
- ¿A la gente le importa tu servicio?
- ¿Lo piden de manera regular?
Analiza la manera en que las personas usan tu servicio y determina si lo que estás haciendo es correcto. Si tu Producto/Servicio Mínimamente Viable valida tu hipótesis; si concuerda con ella.
¿Qué pasa si tu Servicio/Producto Mínimo Viable no valida tu hipótesis?
Bueno, pues no pasa nada grave, no te preocupes. Este fenómeno ocurre de manera frecuente. Lo recomendable es cambiar o corregir el rumbo probando una nueva hipótesis o cambiando de estrategia.
Una forma de lograrlo es poner atención y enfocarse en la característica principal de tu servicio o producto. Una vez identificada, corresponde decidir entre:
- Rediseñar tu servicio
- Orientar tu servicio a un nuevo grupo de personas quienes lo encuentren atractivo (orientarlo a un nuevo mercado)
- Crear una nueva hipótesis y una nueva solución para las necesidades y problemas de tus clientes potenciales.
- Encontrar una idea completamente nueva.
Hacer lo anterior representa revisar a fondo tu servicio (o producto) y, en ocasiones, empezar desde el principio una vez más.
Te explico ahora con otro ejemplo. Esta vez, para pensar un poco “out of the box”, como dicen los anglosajones, desde una perspectiva ajena de la psicología, con el afán de clarificar la idea.
Seguro identificas a Airbnb. A grandes rasgos es una empresa que se dedica a vincular personas quienes tienen un espacio dentro de su hogar para alquilar (normalmente un cuarto con cama) con personas quienes buscan un espacio similar para alquilar de manera temporal. Todo se gestiona en Internet. Esta empresa es una de las que ha tenido mayor crecimiento en los últimos años a nivel mundial.
Originalmente, Airbnb nace cuando un grupo de personas con residencia en San Francisco detectan una oportunidad de negocios. Observan que existe una serie de conferencias que atraen a muchas personas a la ciudad. Al ver que necesitan alojamiento, deciden alquilar un espacio en el piso de su hogar, un colchón inflable y les dan el desayuno a la mañana siguiente.
Tienen éxito al principio, pero por las características del negocio, se dan cuenta que tiene un límite de crecimiento. Entonces, ellos deciden adecuar sus servicios dejando de enfocarse exclusivamente en conferencias y ofrecen a viajeros hospedaje en una zona determinada y la posibilidad de relacionarse con lugareños.
También dan la oportunidad de ganar dinero a quienes tienen un espacio extra en casa para rentar. Claro, sin olvidar el desayuno de la mañana siguiente. Hoy en día – no sólo hay cuartos en renta – se pueden encontrar cuartos, casas, castillos, islas privadas… en más en 34,000 ciudades en todo el mundo.
Regresemos ahora a la psicología y traslademos el ejemplo a nuestra área. Vamos a encontrar la Adecuación Producto/Mercado de tu proyecto. Para ello contesta lo siguientes:
- ¿Cuál es el nombre de tu producto?
- ¿Cuál es su propósito?
- ¿Quiénes son tus clientes objetivo?
- ¿Qué problemas enfrentan tus clientes?
- ¿Cómo hace tu producto para solucionar este problema?
Ejemplo de Adecuación de un Servicio a su Mercado en Psicología
Fobia y Realidad Virtual. Psicólogo Emprendedor
La respuesta de estas preguntas, en conjunto, te ayudarán a establecer el primer borrador de tu hipótesis de negocio en psicología. Yo las responderé basándome en Virtualín. El primer ejemplo de Realidad Virtual para la detección de fobias a “manzanas cubiertas de caramelo morado”. ¿Recuerdas?
- ¿Cuál es el nombre de tu producto?
Tratamiento para fobias con Realidad Virtual
- ¿Cuál es su propósito?
Reducir grandes temores relacionados a “manzanas cubiertas de caramelo morado”
- ¿Quiénes son tus clientes objetivo?
Personas (principalmente Norcoreanas) con fobias
- ¿Qué problemas enfrentan tus clientes?
Temor irracional compulsivo
- ¿Cómo hace tu producto para solucionar este problema?
Mediante la recreación digital de ambientes en tres dimensiones, se expone a pacientes – de manera gradual – a sus peores aversiones como parte de un tratamiento cognitivo conductual
Si junto las respuestas, el primer borrador de la hipótesis de negocio para “Virtualín” queda de la siguiente manera:
El Tratamiento para fobias con Realidad Virtual está diseñado para Reducir grandes temores relacionados con “manzanas cubiertas de caramelo morado”. Resuelve el problema de Personas (principalmente Norcoreanas) con fobias (Temor irracional compulsivo) a través de la exposición gradual a una recreación digital de ambientes en tres dimensiones en donde los pacientes enfrentan a sus peores aversiones como parte de un tratamiento cognitivo-conductual.
Se puede jugar con las palabras para hacerlo más atractivo. Pero la idea es ésta.
Bueno colega, este es uno de los pasos necesarios para tratar a tu profesión como un negocio. No basta con leer lo que he transmitido. Tienes que aplicarlo para que empiece a tener efecto.
Si llegaste hasta aquí es porque estás interesado en aprender cómo tener mayores beneficios como psicólogo. ¡Felicidades! Si quieres seguir aprendiendo sobre emprendimiento y negocio éticos en psicología, no dudes en contactarnos en contacto@psicologoemprendedor.com. Nos dará mucho gusto saber de ti y poder conversar contigo.
Cuéntanos tus proyectos, sobre qué quieres aprender en el apasionante mundo del emprendimiento en psicología. Nos encantará saber de ti.
¡Vas por buen camino! Por lo pronto, no olvides lo más importante:
Psicólogo, colega, ¡la forma más noble y justa de ejercer, es emprendiendo!
¡Hasta la próxima!
Julio César Cuevas